Что нужно знать, создавая франшизу собственного бизнеса

В первую очередь, чтобы понимать, о чем в настоящей статье будет идти речь, нужно ознакомиться с терминологией, которая применяется в правоотношениях, связанных с франшизой.

Франчайзинг — это система организации и развития бизнеса, при которой одна компания (франчайзер) передает другой независимой компании или индивидуальному предпринимателю (франчайзи) право вести бизнес, используя имя и бизнес-систему франчайзера и реализуя аналогичный с франчайзером товар (услугу) идентичным способом.

Франшиза — это комплекс благ, когда покупатель франшизы получает от продавца франшизы право использовать торговую марку и бизнес-систему продавца. Но особенно важно то, что покупатель получает разностороннюю помощь продавца, позволяющую точно копировать его бизнес.

Франчайзер (франчайзор, лицензиар) — это владелец торговой марки, который продает франшизу. Компания или индивидуальный предприниматель, которая передает право вести бизнес, используя свои имя (бренд) и бизнес-систему.

Франчайзи (лицензиат) — это компания или индивидуальный предприниматель, которые покупают право выступать на рынке под именем франчайзера, используя его бизнес-систему, а также приобретают возможность обучения и помощь при создании бизнеса (в зависимости от сферы деятельности передаются иные блага, необходимые для копирования бизнеса франчайзера, например, мерчендайзинговое сопровождение для розничного магазина).

Паушальный взнос (платеж) — это размер первоначального взноса, получаемого франчайзером от франчайзи, в соответствии с договором франшизы.

Инвестиции — это суммы, которые затрачивает франчайзи для начала бизнеса, на оборудование и оформление производственных помещений, закупку расходных материалов, товарных запасов и т.д.

Роялти — это ежемесячные суммы, перечисляемые франчайзи франчайзеру по договору франшизы. Когда в графе роялти просто указывается процент, зачастую означает процент от оборота, а не от прибыли франчайзи. Нулевой размер роялти свидетельствует либо о том, что сам роялти уже включен в сумму поставляемых франчайзером товаров или расходных материалов, либо о том, что франчайзер на деле никак не собирается поддерживать своего франчайзи в работе.

Маркетинговые (рекламные) отчисления — отчисления в пользу франчайзера, которые он использует для промо- и рекламных акций франчайзинговой сети на общенациональном уровне или на территории функционирования всей системы.

Разобравшись с основными терминами, думаем можно перейти, собственно, к самой теме франшизы собственного бизнеса. Франшиза – это отличный инструмент для расширения бизнеса «чужими средствами и силами», т.е. тот, кто будет приобретать франшизу Вашего бизнеса, будет вкладывать свои силы, инвестировать свои средства по расширению Вашего бренда.

Но как определить, что Вашей компании необходимо расширяться?

Необходимо оценить следующие показатели:

1. Увеличение потока клиентов и соответственно прибыли.

Показатели для каждого бизнеса свои. Здесь важны рост и стабильность, а не исключительно получение дохода как такового.

В противном случае велика вероятность, что вы столкнетесь со следующими проблемами:

- Нехватка товарных запасов. Продукция будет раскупаться слишком быстро, возникнет дефицит, что спровоцирует формирование благоприятных условий для выхода на рынок конкурирующих фирм с аналогичным продуктом.

- Недостаток обслуживающего персонала. Возможны сложности с приемом и оформлением заказов, наличием свободных специалистов, готовых своевременно оказать услуги. Из-за перегрузки персонала будут чаще возникать ошибки.

- Перебои с поставками и доставкой. При увеличении потока заказов, увеличивается грузопоток, с которым может не справиться существующая инфраструктура. В свою очередь задержки могут нанести серьезный ущерб репутации компании.

2. Прибыль должна обеспечиваться не только усилиями самого владельца бизнеса.

Следовательно, у вас должен быть штат сотрудников, которым вы можете доверить без опасений ежедневную текущую работу.

Важно быть «над бизнесом», а не «в бизнесе». Учитесь доверять своей команде!

3. Потенциальный владелец сети хочет большего.

Настрой «довольствуйся малым» никуда не годится. Если вы твердо решили покорять этот мир – НЕ ОСТАНАВЛИВАЙТЕСЬ!

4. Уникальный продукт или технология, которую Вы будете тиражировать.

Это в первую очередь необходимо для поддержания постоянного интереса потенциальных покупателей к вашему предложению.

Уникальность и инновационность – важное условие для клонирования бизнеса, особенно для успешной франшизы.

Чтобы понять, является Ваша франшиза уникальной или нет, попробуйте найти 10 выгодных отличий в отношении способа ведения бизнеса. При этом отличия должны быть проверенными на конкурентоспособность. В случае если Вы их указали без труда, Вас можно поздравить – с Вами не сравнится ни один конкурент. Если же нет, нужно плотно заняться уникализацией.

Основные ошибки Бизнеса перед масштабированием:

- Отсутствие прибыльной и устойчивой бизнес-модели;

- Нет ясности в необходимом алгоритме действий;

- Отсутствие уникальности и инноваций в бизнесе;

- Отсутствие грамотного юридического сопровождения;

- Отсутствие системы контроля качества.

Отдельно стоит отметить преимущества, источники доходов и риски при принятии решения о масштабировании бизнеса. Понимание данных показателей может предоставить более четкую картинку о целесообразности масштабирования, какие аспекты бизнеса необходимо наладить до начала масштабирования и в целом может принять решение.

Преимущества для франчайзера:

- Увеличение сбыта и получение от этого дополнительного дохода;

- Расширение сбытовой сети и возможность сбыта на удаленных территориях;

- Увеличение степени контроля на рынке;

- Возможность более быстрого вывода на рынок новых товаров/услуг/работ;

- Преимущества в их продвижении и распределении;

- Более быстрое продвижение на рынке без прямых инвестиций или издержек, связанных с инфраструктурой;

- Приобретение новых идей по улучшению системы;

- Защита законных торговых интересов посредством осуществления контроля за качеством продукции;

- Системное знание рынка, позволяющее работать на перспективу;

- Дополнительный доход от выплат роялти.

Франчайзинг – тиражирование бизнеса с минимальными затратами.

Источники доходов франчайзера:

- Вступительные взносы новых франчайзи;

- Роялти;

- Наценка на поставляемые товары, расходные материалы, ингредиенты, полуфабрикаты и т.д.;

- Скидки оптовых поставщиков;

- Сдача в аренду франчайзи зданий и оборудования;

- Процент за кредит, поставляемый участникам франчайзинговой сети;

- Плата за управленческие, консультационные услуги;

- Возможная оплата за обучение и стажировку персонала для франчайзинговой сети;

- Собственные торговые точки (предприятия) франчайзера;

- Продажа собственных торговых точек франчайзера своим франчайзи;

- Доход от операционного управления франчайзинговыми объектами.

Риски для франчайзера:

- Риск утраты репутации, связанный с невыполнением франчайзи инструкций, стандартов и других необходимых условий;

- Риск утраты территории, связанный с различными формами противодействия со стороны франчайзи;

- Скрытие франчайзи важной информации и/или представление неверной информации, дающей ложное представление о рынке;

- Риск утраты конкурентных преимуществ, связанный с раскрытием франчайзи конфиденциальной информации конкурентам;

- Использование марки и фирменного стиля после расторжения договора до степени смешения похожих на франчайзера;

- Отказ выплаты роялти.

Преимущества для франчайзи:

- Использование марки, завоевавшей лояльность потребителей и репутацию;

- Возможность выбора сектора экономики;

- Вступление в проверенную систему и использование ее преимуществ;

- Экономия ресурсов на изучение, обучение, становление бизнеса, маркетинг, рекламу, поиск поставщиков и т.д.;

- Поддержка со стороны опытного партнера;

- Доступность инноваций и новых технологий;

- Увеличение конкурентных преимуществ;

- Удовлетворение от участия в «коллективном» бизнесе.

Риски для франчайзи:

- Недостаточная и ложная информация о франшизе;

- Ложные обещания франчайзера, его неспособность управлять ростом сети, утрата интереса к развитию;

- Слабая проработка рынка франчайзером и несоответствие продукта интересам рынка;

- Неэффективное развитие территории (большое количество предприятий на территории и необоснованное приближение предприятий франчайзи друг к другу и т.д.);

- Чрезмерное ограничение деятельности франчайзи;

- Жесткие условия контракта и отсутствие гибкости, не позволяющие своевременно учесть новации;

- Досрочное прекращение франчайзером договора в отсутствие серьезных нарушений со стороны франчайзи;

- Отказ в пролонгации договора и/или существенное изменение условий договора при возобновлении;

- Ликвидация, реорганизация и смена правообладателя и изменение стратегии.

С чего же начать? С принятия решения!

Предлагаем Вам пошаговый алгоритм создания франшизы:

- Бенчмаркинг существующих франшиз;

- Разработка концепции франшизы;

- Разработка финансовой модели франшизы;

- Разработка договоров франшизы;

- Подготовка презентационных материалов франшизы;

- Поиск/подбор/аудит информационной системы;

- Разработка Бизнес-Бука.

Важно, что франшиза должна быть разработана по принципу «win-win», чтобы каждая сторона выигрывала от этого масштабирования.

1) Конкурентный Бенчмаркинг существующих франчайзинговых программ.

Бенчмаркинг – это поиск, изучение и сравнительный анализ существующих конкурентных, либо схожих моделей бизнеса, работающих с применением франчайзинга. Бенчмаркинг является основой для последующей разработки собственной модели франшизы или выбора существующих предложений на рынке.

2) Концепция франшизы.

Короткое описание ключевых процессов, тезисов, формирующих критериев и компетенций, составляющих суть франчайзингового проекта. Концепция франшизы предполагает определение требований к франшизе в целом и к каждому формату в частности (при их наличии).

3) Финансовая модель франшизы.

Содержит расчеты по необходимому объему инвестиций для франчайзи, прогнозы по доходам и расходам и детализацию показателей, являющихся основанием для создания этих прогнозов. В финансовой модели традиционно рассчитывается точка безубыточности и срок окупаемости проекта.

4) Юридическая документация франчайзинговой программы.

Юридическая документация – тщательная работа юристов по проработке и юридической фиксации предыдущих шагов. Она включает в себя:

- Субъекты сделки;

- Юридическая схема сделки. Правомочность юридических связей между субъектами;

- Основные документы франшизы: Лицензионный договор, Договор коммерческой концессии;

- Вспомогательные и дополнительные документы;

- Пакет документов, оформляющих различные отношения между франчайзером и франчайзи.

Также, при необходимости, пакет документов дополняется договорами, регламентирующими процессы закупки, материальной ответственности, работы с персоналом и т.д.

5) Бизнес-бук (Операционная книга).

Бизнес-бук – это настольная книга по управлению франчайзинговым объектом, которая включает в себя:

- формализацию и описание этапов функционирования франчайзингового объекта;

- ежедневную деятельность: стандарты, ситуации и вопросы.

Сам процесс формирования франшизы непростой, в связи с чем франчайзеры допускают множество ошибок, если делают это самостоятельно.

Перечислим самые основные ошибки, которые допускают:

- Спешка и желание сэкономить на всех этапах;

- Отсутствие скоринга по отбору франчайзи;

- Ложные обещания франчайзера на стадии переговоров;

- Низкая степень проработки франшизы;

- Желание больше заработать на своих франчайзи;

- Кризис роста сети - неспособность управлять ростом сети;

- Утрата интереса к развитию франчайзинговой сети и бизнеса в целом;

- Степень контроля над франчайзинговой сетью.

Чтобы минимизировать риск допущения вышеуказанных ошибок, мы рекомендуем:

- Постоянно повышать инновационную составляющую;

- Максимально автоматизировать бизнес-процессы;

- Оптимизировать и уменьшить расходы на покупку и запуск франшизы;

- Быть готовым к многоформатности франшизы;

- Выход в малые города, чтобы увеличить количество точек;

- Более избирательно подходить к выбору франчайзи;

- Повышать репутацию компании и капитализацию бренда.

Если Вы планируете создать собственную франшизу или приобрести уже существующую, специалисты Юридической фирмы LEX готовы предоставить Вам всестороннюю поддержку. Мы поможем:

- юридически грамотно оформить франшизу;

- разработать лицензионный договор, бизнес-бук и другую документацию;

- провести юридическую экспертизу при покупке франшизы;

- обеспечить защиту интересов обеих сторон в рамках франчайзинговых отношений.